Loin d’être un effet Bandwagon, le Social selling, soit la prospection digitale, est l’art de vendre sur les réseaux sociaux. Il génère aujourd’hui de vraies opportunités de développement du cycle de vente.

D’ailleurs, les statistiques le prouvent. Notamment, 58 % des acheteurs consultent au préalable le blog de l’entreprise qui vend les produits qui les intéressent.

Dans le monde des affaires, le challenge est encore plus important. 57 % du processus d’achat des acheteurs BtoB est effectué avant de prendre contact avec le vendeur.

Le Social selling : Quoi et Pourquoi ?

Dans un contexte BtoB, le Social selling est un véritable projet stratégique. En effet, il nécessite l’engagement des responsables management, marketing et les commerciaux à être présents sur le web. Il s’agit d’un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’échange avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux, les moteurs de recherche et les outils de curation d’information du web surtout.

Par ce fait, il permet de générer des opportunités, cibler les offres en se souciant au plus près de ce qu’attendent les prospects ou les clients et de développer le cycle des ventes.

Le Social selling puise sa technique révolutionnaire dans la capitalisation sur l’important volume (en millions) de données qui émergent sur le web. Et c’est les technologies du Big Data (basées sur des algorithmes tel que celui de Facebook) qui ont démocratisé son recueil et analyse, même de façon prédictive.

Comment mettre en place une démarche de Social selling ?

La prospection digitale représente un levier de croissance, à en tirer profit, dans la politique commerciale de toute entreprise, surtout vis-à-vis de ses clients professionnels. Il est évident donc, que pour sa réussite, le social selling nécessitera le respect d’une démarche prédéfinie :

• L’audit de l’existant ;
• Le choix du contenu ;
• La formation des collaborateurs ;
• L’animation et le suivi ;
• La mesure de performance ;
• Les retours d’expériences.

1. Audit de l’existant :

Le Social selling requiert deux éléments essentiels : Disposer de canaux web et incarner la démarche dans la culture de l’entreprise afin de gagner l’engagement des collaborateurs.

Il faut donc, que vos social sellers adhèrent volontairement au projet.

Il est, à cet effet, conseiller de choisir les collaborateurs qui révèlent une implication antérieure sur les réseaux sociaux.

Une problématique de poids s’impose à ce sujet. C’est la frontière entre le personnel et le professionnel. A cet égard, vous devez instaurer une politique de gagnant-gagnant.

Les commerciaux, plus vite et mieux informés, gagneront en expertise, puisqu‘il pourront consacrer plus de temps pour la vente, et auront un réseau qui s’agrandit plus vite, ce qui boostera leur carrière.

Quant à l’entreprise, elle pourra revoir et reconstituer l’organigramme afin de replacer son groupe d’Influence et de décision. Ainsi que pouvoir surveiller l’activité de la concurrence.

Ensuite, il faut recenser vos canaux :  Disposez-vous d’un blog (Disposez du votre) ? d’une page Facebook animée ? un profil LinkedIn ? …Et prendre les décisions y afférentes.

Il vous faudra, également avoir un bon contenu : Des études de cas relatifs à votre métier ? Des articles rédigés par vos équipes, des news, des guides pratiques ?…

2. Choix du contenu :

Une fois que vous avez choisi le ou les réseaux sociaux sur lesquels vous allez être présents, il vous faudra savoir quel contenu publier. Pour cela il est nécessaire de bien connaître sa cible. A savoir, ses centres d’intérêt, son niveau intellectuel, comment elle s’informe ? etc.

3. Formation des collaborateurs

Avant de jeter vos commerciaux dans le bain, il faudra leur donner les notions de base pour maîtriser les fonctionnalités des réseaux sociaux. Cette étape permet, aussi, aux social sellers d’intégrer cette nouvelle pratique dans leur quotidien.

Les questions fondamentales à poser seront :

• Comment optimiser son profil ?
• Quels contenus partager ?
• Comment trouver les bons contacts ?
• Comment engager la conversation ?

4. Animation et suivi

A ce stade, il faudra maintenir la dynamique. Il faudra définir une stratégie et la communiquer, veiller à une création régulière de contenus à publier, etc.

C’est l’intégration de l’équipe dans une démarche « social ». Vos collaborateurs devront partager, discuter, commenter, remercier…

Reste à dire que pour pouvoir mesurer vos résultats, il faut les chiffrer sur le court / moyen terme. Et ce, en mettant en place un plan d’action hebdomadaire (par exemple : 10 prises de contact et 4 publications, etc.).

5. Mesure de la performance

Comme pour toute action marketing, à la fameuse question du ROI (Retour sur Investissement), il vous sera nécessaire d’évaluer plusieurs leviers :

• L’augmentation du trafic sur votre blog ou votre site web ;
• La génération de leads ;
• L’augmentation du nombre de prises de contact, de likes, de commentaires, etc. ;

Mais surtout, l’aboutissement final, qui est le fait de déclencher des rendez-vous physiques, d’échanges téléphoniques et de d’opérations de vente.

6. Retours d’expériences

Étant défini comme un processus, le Social selling est évolutif. Il se nourrît des expériences et s’améliore en fonction. Raison pour laquelle, avec vos social sellers, il faut faire le point, définir les bonnes pratiques, et accompagner les profils qui en ont besoin.

Sans pour autant remettre en question l’efficacité du Social selling, il reste nécessaire de penser qu’étant un levier de marketing digital, les rendements de ce dernier devront décroitre avec l’intensification et la saturation de la pratique. Il vous faudra, donc savoir diversifier et s’adapter à l’évolution des techniques.